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《綠皮書》:真正厲害的人,總能讓別人「好好聽話」

delightW11 2022/11/20

上周末我看了在奧斯卡攬獲最佳男配、最佳原創劇本和最佳影片的《綠皮書》,除了感動與炸雞,我還注意到了電影中黑人鋼琴家唐·謝利的「話術」。

簡單來說就是,我發現 唐·謝利總能通過語言溝通,讓司機托尼在不知不覺中,按照他的意愿去行動

在電影的開始,意裔美國人保鏢托尼,因為夜總會停業整頓,失去了在夜總會的工作。

于是在那里認識的朋友,建議他去參加一份面試。

一份Dr.Shirley為了尋找司機,負責在他舉辦南方巡演時的接送工作所舉辦的面試。

當他到達豪華公寓后,才發現這位「doctor」原來不是一名醫生,而是一名擁有心理學博士稱號的鋼琴家。

更讓他驚訝的是,這位鋼琴家還是一位黑人。

而托尼,卻是一個因為自家的杯子被黑人用過,就把杯子扔到垃圾桶里的人。

可想而知,一開始他會有多抗拒。

博士在之前的調查中,早就認定了托尼,希望讓他當自己的司機。

于是一段有意思的對話就開始了:

博士先告訴托尼,這份工作會有每周100美元的薪水,但是除了要當一個司機外,還需要成為個人助理、侍者隨從。

他要求托尼不僅要開車、當保鏢,還要洗衣服、擦皮鞋,包攬大小事項。

「你不僅是司機,你要做我的管家,給我熨襯衣、擦鞋。」「我才不要給你熨衣服、擦鞋!」

本來就不太愿意為黑人服務的托尼,還沒聽完,便轉身要走。

博士立馬叫住托尼,稱贊托尼的能力。

因為受到了肯定,托尼開始猶豫,于是和博士討價還價。

最后,博士只讓托尼作為助理按計劃行事,并且同意了托尼周薪125美元的提議。

于是,兩人達成了協議。

其實,博士一開始就沒打算讓托尼當自己的侍者,只需要他作為司機與保鏢。

但是博士預估到,托尼可能會拒絕這份工作。

于是他先把要求提高,讓托尼拒絕這個高要求,最后再提出相比之前低一點的要求時,托尼就自然容易接受。

心理學上有個「錨定效應」:

當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數值作為起始值,起始值就像錨一樣制約著估測值。

在做決策的時候,會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

比如說,LV等奢侈品店,會放一些很名貴的包,標價可能幾十萬,但從來不售出。這樣會暗示消費者,買個幾萬的包,并不貴。

同樣,出去相親的時候,最好不要帶上顏值比你高的同伴,否則對比之下,自身魅力相形下降。

原因就在于,人無時無刻不在比較,只是比較的參考點, 往往是當下可以捕捉的信息,或者是自身思維固化、本能反應的部分

讓托尼產生比較的,就是一開始博士提出的高要求。

如果博士一開始直接說讓托尼作為司機助理,托尼可能就只接受開車而不管行程安排,甚至不愿為博士開車了。

博士的行為,就是先給托尼設置了一個錨點。

除了這一段,后面還有一段體現了唐的「話術」。

這時候的他們,已經踏上了南行之旅,來到了第一個需要表演的地方。

在演出之前,唐告訴托尼,由于托尼的姓氏比較拗口,希望他能改一個姓氏。

并且由于需要會面的都是一些上流人士,所以希望托尼能修正自己的口音,講話不要用粗魯的詞匯。

兩人你一句,我一句說明自己的立場、想法。

最后托尼依然絲毫不愿意,脫口而出:那我不如待在外面。

唐舒了一口氣,立馬說到:就按你自己的想法做吧。

很明顯,唐一開始就希望托尼能待在外面,但他沒有直接要求,而是讓托尼主動提出來了。

喬治·湯普森以及杰里·詹金斯,在《柔軟對話》一書中,提到人際交往的5項通用原則,體現在唐與托尼之間的有4個:

①所有人都希望自己能被尊重對待。

②所有人都希望自己被好聲好氣地詢問,而不是頤指氣使地命令。

③所有人都希望自己在被詢問或者被命令的時候,得知整件事的來龍去脈。

④所有人都希望自己能有主動權去做出選擇,而不是因為被威脅而被迫做出決定。

唐一開始就說明,托尼為什麼需要改名字和改正口音的原因,并且從頭到尾都沒有命令托尼一定要這麼做,而只是「我建議」。

最后托尼不同意唐的建議,自動選擇了另一個決定:待在外面。

我們總說溝通是一門藝術。

通常情況下,我們完全可以用合適的溝通方式來達成雙方的共識,而不是陷入ㄆㄨˋ溝通的沼澤。

高質量的溝通,應把注意力放在結果上,而不是情緒上,溝通從心開始。­

好好說話,才能讓彼此之間留有協商的余地。

正如俄國作家契訶夫所說的:

如果不能用柔軟的話去說服對方,也就無法用嚴肅的話去征服任何人。

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